LOI가 ‘법적 구속력 없다’고 믿으면 위험한 이유: 비밀유지·독점협상 조항의 함정

“계약 전 문서”가 협상의 분위기를 결정합니다

LOI(Letter of Intent)는 우리말로 흔히 의향서 또는 투자의향서라고 부르며, 계약서에 서명하기 전 단계에서 “어느 범위까지, 어떤 조건으로 거래를 추진할 생각인지”를 문서로 맞춰두는 장치로 쓰입니다. 협상 초기에는 말이 빠르게 오가고, 각자 유리한 표현을 섞다 보면 기억이 엇갈리기 쉽습니다. 그 틈에서 오해가 생기고, 오해가 비용으로 바뀌는 순간이 찾아옵니다. 실무에서 LOI는 그 비용을 줄이기 위한 협상 지도 같은 역할을 합니다.

다만 LOI를 “구속력 없는 종이”로만 이해하면 위험합니다.

국제적으로도 LOI는 대개 본계약 체결 의무 자체는 비구속으로 두지만, 비밀유지(Confidentiality), 독점협상(Exclusivity/No-shop), 위약·보전(일부 페널티 조항) 같은 일부 조항은 구속력 있게 설계되는 경우가 많습니다. 회계·세무·실사 비용이 투입되는 거래에서는 “서명 후 마음이 바뀌면 각자 집에 가면 된다”는 식으로 정리되지 않습니다. 많은 LOI가 “거래 성사 의무”와 “교섭 과정 의무”를 분리해 두기 때문입니다.

한국에서도 ‘MOU/LOI는 원래 구속력 없다’는 통념과 달리, 법원은 문서의 이름이 아니라 내용과 문구, 그리고 당사자의 의사를 중심으로 법적 효력을 판단해 왔습니다. 다시 말해 제목이 LOI라고 적혀 있어도, 조항이 권리·의무를 구체적으로 만들고 손해배상까지 예정하면 분쟁의 출발점이 달라집니다.

LOI를 ‘안전장치’로 만드는 구조와 문구

1) LOI는 언제, 왜 쓰일까요? (거래 유형별 쓰임새)

LOI는 사용자님이 정리하신 것처럼 M&A(합병·인수), 투자, 파트너십에서 자주 등장합니다. 여기에 실무적으로는 라이선스 계약, 조인트벤처(JV), 대형 공급/유통 계약, 고용(임원 영입) 조건 합의에서도 활용됩니다. LOI가 빛나는 시점은 공통적으로 다음 조건이 성립할 때입니다.

거래 규모가 커서 실사(Due Diligence) 비용이 큰 경우

협상 쟁점이 많아 우선순위를 정리할 필요가 있는 경우
시간표(클로징 목표일)가 존재해 일정 관리가 중요한 경우
정보 공유가 필수라 비밀유지/자료 관리를 강하게 해야 하는 경우

특히 M&A에서는 “가격”보다 “조건”에서 갈등이 터집니다. 예컨대 가격은 맞췄지만, 진술·보장(Reps & Warranties), 면책(Indemnity), 클로징 조건(CP), 언아웃(Earn-out), 경영권 이전 방식에서 협상이 깨지는 일이 흔합니다. LOI는 그 가능성을 미리 줄이기 위해, 본계약에 들어갈 큰 뼈대를 먼저 맞춥니다.

2) LOI의 법적 성격: ‘대체로 비구속’ + ‘일부는 구속’이 표준입니다

실무에서 가장 중요한 문장은 “LOI는 법적 구속력이 없다”가 아니라, “어디까지 비구속이고, 무엇이 구속인지”를 분리해 적는 방식입니다. 국제적으로도 LOI는 비구속 성격을 명시하되, 예외로 비밀유지·독점협상·비용부담·준거법·분쟁해결 같은 조항은 구속력 대상으로 두는 설계가 널리 사용됩니다.

한국에서도 판단은 유사합니다. 문서 제목보다 문구가 권리·의무를 확정하는지, 손해배상/위약 조항이 있는지, “법적 구속력 배제” 문구가 있는지 같은 요소가 핵심입니다.

여기에 더해, 교섭 단계에서도 신의성실 원칙이 작동합니다. 민법은 권리행사와 의무이행을 신의에 따라 성실히 해야 한다고 규정합니다. 그리고 대법원은 교섭 단계에서 상대방에게 “계약이 확실히 체결될 것”이라는 정당한 신뢰를 부여해 놓고, 상당한 이유 없이 체결을 거부해 손해를 입히면 불법행위가 될 수 있다는 취지로 판시해 왔습니다.
정리하면, LOI 자체가 비구속이어도 교섭 과정에서의 행위가 언제나 안전하다고 말하기 어렵습니다.

3) LOI에 담기는 핵심 구성(실무 표준 12가지)

아래는 “있으면 좋다” 수준이 아니라, 거래 성격에 따라 없으면 리스크가 커지는 항목들입니다.

(1) 거래 개요(당사자·대상·거래 구조)

누가(매수/투자자·매도/피투자), 무엇을(주식/자산/사업부), 어떻게(지분율·합병 방식) 거래하는지

(2) 가격·가치평가 프레임(Price / Valuation Range)

확정 가격이 아니라 가격 범위 또는 산식으로 시작하는 경우도 많습니다.

(3) 지급 조건(현금/주식/혼합, 분할 지급, 에스크로)

에스크로·유보금(holdback)은 분쟁 시 비용을 크게 좌우합니다.

(4) 클로징 조건(CP: Conditions Precedent)

실사 결과, 인허가, 이사회/주총 승인, 주요 계약 유지 등

(5) 실사(Due Diligence) 범위·방식·자료실(Data Room)

제공 자료 목록, 접근권한, 일정, Q&A 방식

(6) 독점협상(Exclusivity / No-Shop)

특정 기간 동안 상대가 다른 후보와 협상하지 않도록 묶는 장치
LOI에서 가장 민감한 조항 중 하나입니다.

(7) 비밀유지(Confidentiality)

NDA가 별도로 있더라도 LOI에 재확인 조항을 두기도 합니다.

(8) 비용 부담(Expenses)

실사·자문 비용을 누가 부담하는지, 거래 무산 시 정산 방식

(9) 공시·대외 커뮤니케이션(Announcement)

직원/거래처/언론 대응의 통제권을 문서로 잡아두면 분쟁을 줄입니다.

(10) 구속력 범위(Binding / Non-binding) 명시

“본계약 체결 의무는 없다” + “아래 조항은 구속” 식으로 분리

(11) 유효기간·종료(Term & Termination)

협상 종결 기준, 종료 통지 방식

(12) 준거법·관할(또는 중재)

국내 거래에서도 관할 합의는 마지막 안전핀입니다.

4) LOI 조항별 ‘구속력 가능성’ 한눈에 보기(표)

아래 표는 실무에서 가장 많이 헷갈리는 부분을 정리했습니다.

조항	목적	실무상 구속력 설계 빈도	분쟁 포인트
거래 성사(본계약 체결)	“끝까지 계약하자” 약속	낮음(대개 비구속)	문구가 확정적이면 위험
비밀유지	정보 유출 방지	높음(구속 조항)	손해배상 산정·입증
독점협상/No-shop	경쟁 입찰 차단	높음(구속 조항)	기간·예외(이사회 의무)
비용 부담	실사·자문비 정리	중간~높음	무산 시 정산 기준
자료 제공·협조 의무	실사 진행	중간	범위 과도하면 분쟁
일정표(타임라인)	일정 관리	중간	“최선의 노력” 해석
위약/페널티(브레이크업 등)	이탈 비용 부과	거래 따라 다름	과도하면 무효·감액 다툼
준거법/관할	분쟁 해결	높음	관할 불명확 시 소송 장기화

“대개 비구속”이라는 말이 중요한 게 아니라, 구속 영역을 따로 빼서 명확히 쓰는 방식이 더 중요합니다.

5) LOI 장점·단점: ‘협상 비용’ 관점으로 재정리

LOI의 장점(실무적으로 진짜 도움이 되는 지점)

협상의 기준점(Anchor)을 만든다: 가격·구조·일정이 정리되면 쟁점이 줄어듭니다.
실사 비용을 통제한다: 자료 범위·기간·접근권한을 정하면 “끝없는 실사”를 막습니다.
거래 중단의 규칙을 만든다: 종료 사유·통지 절차가 있으면 감정 싸움이 줄어듭니다.
정보·시간을 보호한다: 비밀유지·독점협상 조항은 협상력을 만들어 줍니다.

LOI의 단점(모르면 손해로 이어지는 지점)

문구가 모호하면 분쟁이 커진다: “합의했다”라는 인상을 주는 문장이 특히 위험합니다.
독점협상 조항이 협상력을 빼앗을 수 있다: 기간이 길면 매도인에게, 예외가 없으면 매수인에게 위험이 됩니다.
교섭 파기가 ‘아무 책임 없음’으로 끝나지 않을 수 있다: 교섭 단계 신뢰를 형성해 놓고 부당하게 파기하면 책임이 문제 될 수 있습니다.

6) LOI 작성·검토 절차(실무 체크리스트 흐름)

목표 확정: 투자/인수/합병/라이선스 중 무엇을 얻고 싶은지
상대방 파악: 지배구조, 주요 계약, 규제 이슈, 재무 리스크
핵심 조건 우선순위화: 가격 vs 일정 vs 통제권(거버넌스)
구속/비구속 분리 설계: 조항 제목부터 나눕니다.
독점협상 기간·예외 설정: 이사회 의무, 더 나은 제안 수용 가능성 등
자료 제공 범위와 보안: 데이터룸 권한, 반출 금지, 로그 기록
종료 조항·통지 방식: 종료 시점, 문서 폐기, 비용 정산
전문가 검토: 법무·회계·세무(거래 성격에 따라 필수)

7) 오해하기 쉬운 주장 3가지(그리고 정정)

“LOI는 무조건 법적 구속력이 없다”
→ 문서 제목이 LOI/MOU여도, 조항이 권리·의무를 확정하거나 손해배상까지 두면 구속력이 문제 될 수 있습니다.“본계약 전이라 언제든지 아무 책임 없이 파기 가능”
→ 교섭 과정에서 상대에게 정당한 신뢰를 형성해 놓고 상당한 이유 없이 거부하면 책임이 논의될 수 있습니다.
“독점협상은 상대를 잡아두는 좋은 조항”
→ 기간·예외·대가(정보 제공 범위, 비용 부담)까지 함께 설계하지 않으면 한쪽에만 불리한 족쇄가 됩니다.

8) 숫자로 이해하는 LOI: ‘협상 기대값’ 관점의 간단 공식(LaTeX)

LOI 단계는 “협상을 계속할지 말지”를 비용과 확률로 판단하는 시점이기도 합니다. 아래는 협상 계속의 기대값을 단순화한 표현입니다.

\[
EV = p \cdot (V - C) - (1-p)\cdot C
\]

\(p\): 본계약 성사 확률
\(V\): 성사 시 기대 이익(시너지, 지분가치 등)
\(C\): 실사·자문·인력 투입 비용

독점협상 기간을 길게 잡으면 \(p\)가 올라갈 수 있지만, 동시에 기회비용(다른 딜 상실)도 커집니다. LOI는 이 균형을 문서로 관리하는 도구입니다.

9) 예시

미니 케이스(경영): 라이선스 파트너십 LOI

AI 솔루션 스타트업이 대기업과 라이선스 협상을 진행하면서 LOI에 “데모 제공, 기술 로드맵 공유, 공동 보도자료”를 넣었습니다. 그런데 비밀유지 범위가 약해 경쟁사로 유사 기능이 빠르게 확산되었습니다.
교훈: 라이선스 LOI는 “가격”보다 **정보 경계선(무엇을 언제 공유할지)**이 핵심입니다. 비밀유지·자료 제한·반환·폐기 조항을 먼저 잠그는 편이 안전합니다.

미니 케이스(경제): M&A 교섭과 정보 비대칭

매수인은 내부자료를 보기 전에는 기업가치를 높게 제시하기 어렵고, 매도인은 높은 가격을 원합니다. 이 상황은 정보 비대칭 때문에 역선택(좋은 기업이 시장에서 이탈) 위험을 키웁니다. LOI에서 실사 범위·일정을 합의하면 정보 비대칭이 줄어들어 거래 성사 확률 (p)가 개선될 수 있습니다. (다만 독점협상 조항이 과하면 다른 후보를 차단해 매도인 기회가 줄어듭니다.)

10) 대학생에게 유익한 문단

면접이나 인턴 과제에서 “M&A를 아느냐”는 질문을 받으면, 많은 분이 가격이나 시너지 같은 큰 단어로만 답하려고 하십니다. LOI 관점으로 접근하면 답의 결이 달라집니다. 예컨대 “협상의 비용과 리스크를 통제하기 위해 LOI에서 구속·비구속 조항을 분리하고, 독점협상·비밀유지로 정보와 시간을 보호한 뒤 실사에서 불확실성을 줄여 본계약으로 이동한다”라고 말하면, 거래 프로세스를 실제처럼 이해하고 있다는 신호가 됩니다.

11) 시험 준비생에게 유익한 문단

시험에서는 LOI/MOU가 등장하면 ‘비구속’이라는 키워드만 떠올리기 쉽습니다. 하지만 출제 포인트는 보통 “예외”에서 나옵니다. ① 비밀유지·독점협상 조항의 구속 가능성, ② 교섭 파기 책임(신의칙), ③ 계약 성립(청약·승낙)과 구분이 정답을 가릅니다. 민법은 신의성실 원칙을 명문으로 두고 있고, 판례도 교섭 단계 책임을 인정할 수 있는 틀을 제시해 왔다는 점을 함께 기억해 두시면 오답을 줄일 수 있습니다.

12) 기출 감각 체크 5문항 (OX/객관식 혼합)

(O/X) LOI는 제목이 LOI인 이상 법적 구속력이 생길 수 없습니다.
(O/X) LOI에서 비밀유지·독점협상 조항은 본계약 체결 의무와 별개로 구속 조항으로 설계되는 경우가 많습니다.
(객관식) 다음 중 LOI에서 ‘구속’으로 두는 경우가 가장 흔한 조항 묶음은?
- A. 거래 가격·지분율
- B. 비밀유지·독점협상·준거법/관할
- C. 시너지 목표·조직 통합 계획
- D. 향후 5개년 매출 계획
(O/X) 교섭 단계에서 상대방에게 계약 성사 신뢰를 형성해 놓고 부당하게 파기하면 책임이 문제 될 수 있습니다.
(객관식) LOI 리스크를 가장 크게 줄이는 문서 설계는?
- A. 전문 용어를 모두 삭제
- B. ‘구속/비구속’ 조항을 구분해 명시
- C. 가격만 크게 적기
- D. 일정표를 비워두기

(정답: 1 X, 2 O, 3 B, 4 O, 5 B)

13) 함정 노트 3개(실무에서 자주 터지는 포인트)

함정 1: “합의했다”라는 문장
“당사자는 아래 조건에 합의한다” 같은 표현은 비구속 설계와 충돌할 수 있습니다. 비구속 영역은 “제안/검토/협의” 표현으로 톤을 낮추는 방식이 안전합니다.
함정 2: 독점협상 기간이 길고 예외가 없는 경우
매도인은 기회비용이 커지고, 매수인은 느슨한 실사로 시간을 끌 유인이 생길 수 있습니다. 기간·예외·자료 제공 범위와 패키지로 설계해야 합니다.
함정 3: 교섭 파기 시 “아무 책임 없음”으로 믿는 경우
신뢰를 형성해 놓고 부당하게 파기하면 문제가 될 수 있다는 판례 틀을 기억해야 합니다.

14) 용어 미니 사전(10개 이상, 표준 포맷)

1) LOI (Letter of Intent)

한 줄 정의(시험형): 본계약 전, 거래 추진 의사와 큰 조건을 문서로 정리한 의향서
왜 중요한가(현업형): 협상 비용·일정·정보 공개 범위를 통제하는 기준점
헷갈리는 개념과 구분(오답 방지형): LOI 제목만으로 비구속이 확정되는 건 아님
예시(케이스형): 인수 가격 범위+실사 일정+독점협상 45일

2) MOU (Memorandum of Understanding)

한 줄 정의: 협력·거래의 원칙과 방향을 합의한 양해각서
왜 중요한가: 조직 간 협력의 ‘공식 문장’을 남겨 내부 승인에 활용
헷갈리는 구분: MOU도 문구에 따라 구속 문제가 생길 수 있음
예시: 공동 연구개발·시장 진출 협력 합의

3) Term Sheet(텀시트)

한 줄 정의: 투자 조건을 항목별로 정리한 요약 조건서
왜 중요한가: 투자 협상에서 가격·우선주 조건을 빠르게 맞추는 도구
헷갈리는 구분: LOI보다 ‘조건 나열’ 성격이 강한 경우가 많음
예시: 청산우선권·보호조항·희석방지

4) Due Diligence(실사)

한 줄 정의: 재무·법무·세무·기술·인사 등을 검증하는 절차
왜 중요한가: 불확실성을 줄여 가격·면책 구조를 결정
헷갈리는 구분: 실사 범위가 LOI에 없으면 갈등이 확대
예시: 데이터룸 제공, Q&A, 현장 실사

5) Exclusivity / No-shop(독점협상)

한 줄 정의: 일정 기간 제3자 협상을 제한하는 조항
왜 중요한가: 실사 비용을 쓰는 매수인 입장에서 시간·정보를 보호
헷갈리는 구분: 기간·예외가 없으면 매도인 리스크 급증
예시: “45일간 타 후보 접촉 금지”

6) Confidentiality(비밀유지)

한 줄 정의: 교섭 과정 정보를 외부에 공개하지 않는 의무
왜 중요한가: 기술·고객·가격 정보 유출을 막는 핵심 장치
헷갈리는 구분: NDA가 있어도 LOI에서 재확인할 수 있음
예시: 목적 외 사용 금지, 반환·폐기 의무

7) Binding / Non-binding(구속/비구속)

한 줄 정의: 법적 의무로 강제 가능한지 여부의 구분
왜 중요한가: 분쟁 발생 시 소송의 출발점
헷갈리는 구분: 문서 제목보다 조항 내용이 핵심
예시: “본계약 체결 의무 없음, 다만 비밀유지는 구속”

8) Conditions Precedent(CP, 선행조건)

한 줄 정의: 클로징 전에 충족돼야 하는 조건
왜 중요한가: “언제든 계약하자”가 아니라 “조건 충족 시 계약”으로 리스크 통제
헷갈리는 구분: CP가 과하면 사실상 탈출구가 됨
예시: 인허가, 이사회 승인, 주요 계약 유지

9) Break-up Fee(브레이크업 피)

한 줄 정의: 거래가 특정 사유로 무산될 때 지급하는 페널티
왜 중요한가: 협상 이탈을 억제하거나 비용을 보전
헷갈리는 구분: 과도하면 분쟁·감액 주장 위험
예시: 독점협상 위반 시 일정 금액 지급

10) Culpa in Contrahendo(계약체결상의 과실/교섭 책임)

한 줄 정의: 교섭 과정에서 신의칙을 위반해 손해를 발생시키는 책임 논의
왜 중요한가: “본계약 전이면 안전”이라는 착각을 교정
헷갈리는 구분: 언제 ‘정당한 신뢰’가 형성되었는지가 쟁점
예시: 체결 확실 신뢰를 준 뒤 무책임한 파기

LOI를 ‘종이’가 아니라 ‘경계선’으로 보셔야 합니다

LOI는 계약서가 아닙니다. 그렇다고 가벼운 문서도 아닙니다. 거래의 성패는 자주 가격보다 조건, 조건보다 표현, 표현보다 구속력의 경계선에서 갈립니다. 그래서 LOI를 잘 쓰는 조직은 “거래를 확정짓는 문서”로 LOI를 쓰기보다, 교섭을 안전하게 진행하기 위한 규칙집으로 LOI를 설계합니다. 본계약 체결 의무는 비구속으로 열어두되, 정보·시간·비용을 보호하는 조항은 구속으로 잠그는 방식이 대표적입니다.

또 하나 강조드리고 싶은 부분은 “본계약 전이면 아무 책임이 없다”는 믿음이 실무에서 자주 깨진다는 점입니다. 민법은 신의성실 원칙을 두고 있고, 판례도 교섭 단계에서 상대방에게 정당한 신뢰를 부여해 놓고 부당하게 파기해 손해를 유발하면 책임이 문제 될 수 있다는 틀을 제시해 왔습니다.
결국 LOI는 문서 한 장으로 “협상의 예의”를 강제하는 장치이기도 합니다.